Как выбрать нишу для бизнеса

Я системный человек, поэтому все свои мысли и информацию храню более-менее структурировано. Не то чтобы я перфекционист, но так, чтобы можно было быстро найти информацию, если потребуется. Поэтому у меня есть «бэклог», куда я записываю свои идеи и наблюдения. В этой статье на своём примере хочу рассказать как предпринимателю найти для себя новую нишу, какие подходы существуют, что советуют и как к этому подходил в свою очередь я.

Первый подход к поиску темы был на фоне санкций и импортозамещения в 2022 году. Я проанализировал, какие меры поддержки существуют, что государство хочет импортозаместить, кто ушёл из крупных игроков и так далее. Так появился список компаний, ушедших с рынка, и я начал дополнять «бэклог» новыми идеями.

Второй подход был чуть позже. Я вспомнил подход Максима Яремко, основателя «Моё дело». Он искал старые компании, которые были лидерами на крупных рынках.

Так Максим нашёл и запустил тему делового туризма, B2B-командировок и стал лидером рынка за 4−5 лет с многомиллиардной компанией SmartWay. Это был очень крутой кейс, который мне запомнился, и такое упражнение я тоже поделал. Взял Контур. Компас, посмотрел относительно крупные рынки со старыми компаниями-лидерами, и таким образом мой «бэклог» дополнился новыми идеями.

Третий подход был другим. Я составил карту своих компетенций. Я считаю, что, когда ты занимаешься тем, в чём хорошо разбираешься, ты сделаешь меньше ошибок и результат будет более успешным.

В первую очередь я обращал внимание на масштаб рынка, потому что одну и ту же задачу одной и той же командой можно решать на маленьком рынке, пытаясь занять 10−15% рынка, а можно совершать примерно столько же усилий на большом рынке. Но если пересчитывать в деньги, то на большом рынке 1% будет в 10 раз больше, чем 10−15% на маленьком. Это я когда-то услышал от участника Forbes Михаила Фридмана.

Во вторую очередь имеет значение порог входа на рынок. Если порог входа на рынок низкий, то рынок, скорее всего, будет убит ценовой конкуренцией, а рентабельность будет низкой. Чтобы не попасть на такой рынок, надо смотреть, какие бюджеты или другие «защитные» механизмы существуют для входа на этот рынок. И чем ограничений больше или требуется больше ресурсов, тем меньше будет конкуренция. Слишком простых/дешевых рынков стоит избегать при выборе новой ниши.

В третью очередь важно, сколько изменений происходит на рынке и за счёт чего они происходят. Если на рынке ничего не происходит, то, скорее всего, ему и не нужны изменения. Есть такой подход, называется он капитализация изменений. Эту мысль я взял у Аркадя Морейниса.

Поэтому факт стабильности и отсутствия идей по инновациям говорит о том, что этот рынок не подходящий.
В последнюю очередь я взял на вооружение совет от Романа Троценко, также участника списка Forbes. Он говорит, что деньги там, где деньги. Чтобы бизнес хорошо зарабатывал, он должен быть связан с деньгами напрямую, например с финансами или недвижимостью (про «ресурсные» бизнесы — типа нефти/газа смысла нет мечтать). Поэтому всё, что связано с финансами и недвижимостью, было в приоритете.
В сумме у меня было более 50 идей, но проработано на разном уровне было около 15−20.

В 2022 году наша компания столкнулась с серьезной кибератакой, и я на протяжении четырёх часов не мог понять, будет ли существовать группа компаний Wiseadvice или можно закрываться, банкротиться, сбегать куда-то и так далее.

После этого я начал активно изучать тему инфобеза. А еще познакомился с человеком, который разрабатывал облачный менеджер паролей. Он искал инвестиции и был готов продать контрольную долю в своем проекте. Так инфобез стал одной из тем, которую я исследовал глубже, чем остальные.
Всего я погрузился в три направления.

Менеджер паролей

Комплексный инфобез SaaS

Например, как американская Okta, которая предоставляет инструменты для управления пользователями, паролями и аутентификацией в корпоративных и облачных сервисах. После 2022 года спрос на российские средства информационной безопасности вырос, превратив этот рынок в национальный.

Изучив Okta, мы заметили, что на рынке появился игрок с профессиональным фаундером, активно развивающий тему второго фактора аутентификации. Этот фактор используется для VPN-подключения и других областей, где требуется логин и пароль. Мощные корпоративные средства уже существуют, а новый игрок предложил облачный сервис.

Инфобез для МСБ

В РФ в целом дефицит рабочей силы и рекордно низкая безработица — это регулярно мелькает в СМИ. И особенно острый дефицит на рынке квалифицированного физического труда. Квалифицированного — значит требующего среднего профессионального образования, например такие профессии как токари, фрезеровщики, сварщики, экскаваторщики и много рабочих профессий из производства, строительства и т. д.

В плане услуг и сервисов для поиска работы ситуация в РФ следующая. По белым воротничкам, то есть офисному персоналу, есть монополист HH.RU, который забирает 70−80% этого рынка в деньгах, победить его вряд ли получится. Просто синие воротнички, или неквалифицированный физический труд, например упаковщики, работники торговых залов, грузчики и курьеры — это сфера аутстафферов персонала (например Ancor, Ventra и еще с десяток компаний). А еще есть Avito как профильная доска «простых» профессий. А вот где производственнику искать квалифицированного синего воротничка — не ясно, то есть рынок пуст. Тут я увидел возможность и идею для бизнеса, чтобы убедиться, что это не галлюцинация, и мы начали копать.

Проверяем, что это не галлюцинация

Для начала сверились с общероссийским классификатором занятости и данными Ростата, а затем поискали для большой выборки целевых профессий резюме на HH и Avito. Гипотеза подтвердилась. Квалифицированных синих воротничков в 4−5 раз меньше на джоббордах, чем офисных сотрудников (последних там под 100%). Потом пошли в кастдев и пообщались с 10−15 HRD производственных компаний, и примерно таким же количеством квалифицированных синих воротничков. И получили еще одно подтверждение: доски для них нетипичный инструмент, зачастую у них даже нет резюме, а работа на компьютере для них стресс.

Продуктовая идея

В поле зрения попала американская франшиза Express Employee Professionals, #4 в США по выручке среди всех кадровых агентств и выручка > $ 4 млрд. Любопытно, что модель этой франшизы — оффлайн точки куда человек может зайти, пообщаться с HR и подобрать работу. И там же сейлзы, которые знают местных работодателей и приводят им кандидатов, знают запросы клиентов.

Чтобы лучше разобраться в модели этой франшизы мы даже сделали тайного покупателя с помощью знакомого из Америки))

После всех ресерчей оформился концепт проекта:

— Оффлайн точки/островки в торговых центрах
— Видео-резюме, которое за тебя сделают прямо на точке
— Фокус на понятных бенефитах: удобное рабочее место, красивая раздевалка и столовая и т. д.
— Тиндер механика со свайпами в приложении
— Mobile First так как компьютер есть далеко не у всех
— Сейлзы на местах

Сделай лендинг и проверь!

Мы определили границы MVP, регион в котором готовы провести пилот (выбрали Нижний Новгород), посчитали медиапланы на рекламу во всех каналах (диджитал, ТВ, радио, наружка), прикинули IT, свели финмодель, определили критерии успеха и провала.

Оказалось, что подход «сделай лендинг и проверь», здесь неприменим. Нужна оффлайн реклама, физические точки присутствия в проходимых местах, сбор и актуализация реальных вакансий. А MVP в одном регионе — от 100 млн и 1.5−2 года по длительности.

Самое главное: на масштабирование до федерального уровня потребуется капитал, исчисляемый в млрд рублей. На свои деньги в 40+ лет стрёмно такие темы пробовать либо денег должно быть 10 раз больше либо надо быть молодым стартапером 25−30 лет, готовым жить долго очень впроголодь и с горящими глазами бегать по инвесторам))

Мы, как и все, посмотрели и в сторону маркетплейсов, ведь на них выросла куча «новых миллионеров». Взглянули на них с точки зрения бизнеса — незамыленным взглядом, как с чистого листа.

Я сразу понимал, что маркетплейсы нельзя рассматривать как единственный канал продаж, это может быть только стартовым каналом продаж для тестирования MVP. А затем доля продаж успешного продукта в канале маркетплейсов должна упасть до 30%, край до 50%, а остальные продажи должны быть вне маркетплейсов. Поэтому мы сразу отсекали те темы, где маркетплейсы являются единственным возможным каналом продаж. И как оказывается, именно таких тем подавляющее большинство на маркетплейсах, причем в наиболее крупных нишах.

По маркетплейсам мы копали абсолютно разные темы: какие объемы продаж, темпы роста, сезонность, можно ли это продавать где-то еще кроме маркетплейсов, какой конкурентный ландшафт. Взяли MPstats и внимательно все это отсматривали, анализировали.

Да, мы нашли на маркетплейсах целый набор продуктовых ниш, которые можно было копать дальше. Но когда дошли до расчетов себестоимости и полных затрат, поняли, что на сегодня маркетплейсы — это супердемпинговая среда с крайне низкой маржинальностью (в более-менее крупных нишах) и очень высоким уровнем конкуренции. Размеры партий сильно влияют на продажи (чем крупнее партия — тем больше продажи), но на первых партиях прибыли не будет достаточно долго.

То есть выход на маркетплейсы в 2024 году — это инвестиции со сроком окупаемости от 1−2 лет.

Поэтому на сегодня это уже не та история, где клондайк какой-то, где вы можете с нуля быстро и много заработать. Утверждаю, что новым игрокам на маркетплейсе в крупные ниши сейчас выходить экономически бессмысленно.

Кому же тогда есть смысл выходить на маркетплейсы? Только непосредственным производителям продукцией, используя их как дополнительный канал продаж.

Да-да, и их тоже) Но с СВО это не связано. Мы изучали только учебные и гражданские БПЛА.

У меня есть приятель, который профессионально занимается этой сферой. Он специализируется на учебных дронах и является одним из крупнейших поставщиков в школы и вузы. У него возник интерес к производству (локализации производства) БПЛА на территории РФ для преференций в госзакупках, а меня он пригласил рассмотреть возможное партнерство с ним на эту тему.

Мы провели исследование темы и поняли следующее:

В сфере поставок в школы и вузы существует де-факто монополист — группа компаний «Просвещение», которая уже владеет несколькими игроками в сфере дронов. Вступать с ней в конкуренцию бесперспективно, ибо административный ресурс победит.

Кроме того на рынке присутствует давно работающая питерская компания GeoScan, которая активно занимается темой гражданских дронов, а также имеет несколько учебных моделей. Но при этом масштабы ее деятельности не впечатляли, а значит — рынок гражданских дронов очень маленький

Еще десятки различных небольших коллективов и компаний вовсю копают эту тематику.

Ну и военные дроны — ими занимаются очень масштабные структуры, это стратегическая тема для государства. А именно из военной промышленности в гражданскую жизнь впоследствии приходят наиболее высокотехнологичные продукты…

Мы также исследовали идею создания торгового дома для нашей оборонки. В этой сфере всегда стоял и будет еще острее стоять вопрос переориентации на гражданскую продукцию. Например, в Ростехе существует специализированный центр компетенций по экспорту и переориентации на гражданскую продукцию.

Мы исследовали продукцию одной крупной группы компаний, входящей в Ростех, где мой приятель, зам. генерального директора, отвечает ровно за этот вопрос. Оценили конкурентоспособность продукции и производственные возможности переориентации на новую гражданскую продукцию как для продаж внутри страны, так и для экспорта в другие страны.

К сожалению, уровень конкурентоспособности российской продукции оказался недостаточным при сопоставимых ценах или даже выше... Она сильно уступает даже китайским и зачастую индийским аналогам, не говоря уже о международных игроках из США и Европы, которые специализируются на этом виде продукции и продают её по всему миру в огромных объёмах.

Также мы столкнулись и с другими проблемами:

Когда деятельность предприятия заточена на 90-95% работать на госооборонзаказе, у предприятия не формируются компетенции, необходимые для успешной конкуренции на рынках гражданской продукции. Промышленный дизайн, сервис, маркетинг, продажи - их просто нет.

Изучив Okta, мы заметили, что на рынке появился игрок с профессиональным фаундером, активно развивающий тему второго фактора аутентификации. Этот фактор используется для VPN-подключения и других областей, где требуется логин и пароль. Мощные корпоративные средства уже существуют, а новый игрок предложил облачный сервис.

В условиях кратного роста госооборонзаказа по всем понятным причинам, когда предприятия работают в 2 и даже 3 смены, о гражданской продукции мечтать преждевременно - не сорвать бы сроки и не упустить качество по гособоронзаказу.

Так что - отмели.

Не так давно вышла интересная книга, которую мы внимательно изучили. Она называется «Стартап. Как начать с нуля и изменить мир». В ней рассказывается о различных успешных стартапах по всему миру (но больше всего в США, как обычно), которые быстро растут и становятся прибыльными. Очень рекомендую к прочтению для осознания "куда катится мир"))

Нашли интересный кейс компании, занимающейся рефинансированием кредитных карт. Собрали аналитику по России и посмотрели на этот продукт с точки зрения возможности его "трансфера" в нашу экономику.

Суть продукта заключается в том, чтобы предоставить клиентам возможность закрыть долг по кредитной карте и начать пользоваться ею заново. Это позволяет сэкономить на процентах (по сравнению с карточным кредитованием от банков) и при этом продолжить получать банковские бонусы.

Не секрет, что у многих есть кредитки. С льготным периодом использования кредитных средств. При этом при расчетах именно по кредитным картам банки дают максимальные бонусы своим клиентам. Но все это окупается для них размером %%, которые вы заплатите за использование кредитки, если все таки не получится уложиться в льготный период.

Идея на поверхности: бонусы и льготный период - от банков, перекредитование же - от внешних инвесторов, дешевле. Заработок продукта в комиссии.

Мы внимательно изучили рынки кредитных карт в РФ и США и пришли к выводу, что в США рынок в деньгах больше примерно в 100 (!) раз. Так как в деньгах - это число пользователей кредиток умножить на кредитные лимиты. И если по числу пользователей кредиток мы меньше всего в 5-7 раз, то по лимитам - в 10-20 раз.

Вывод

В итоге я выбрал подходящую для себя нишу и продукт которым я буду заниматься. Как вы можете заметить выбор ниши это всегда сложный процесс для предпринимателя любого уровня. Было проведено много исследований как самостоятельных так и с маркетологами, много встреч, созвонов и было проверенно много гипотез. На то, чтобы найти нишу для создания своего бизнеса, потребуется не одна сотня часов на изучение различных рынков и большой фокус внимание именно на эту задачу. В итоге можно найти «то самое дело», а можно остаться с гиблым проектом который только отнимает ваше время и не приносит достаточного дохода.