Как застройщику ИЖС зарабатывать больше?

Меня зовут Иван Тягунов. Я основатель инвестиционной платформы ВБетон. За последние 12 месяцев через платформу мы профинансировали проекты ИЖС на 700 млн рублей. Я много общаюсь с застройщиками и вижу одну повторяющуюся мысль: в ИЖС прибыль растет не от того, что компания немного лучше строит один дом, а от смены модели.

Ниже — три модели, которые чаще всего встречаются в ИЖС, и объяснение, где именно в каждой появляется прибыль. Это разбор того, как устроена экономика на практике.

Классический сценарий: клиент приходит со своей землей, вы строите по договору, сдаете дом и получаете оплату. Модель понятная и честная.

Ограничения у нее тоже стандартные:

В подряде прибыль почти полностью зависит от того, насколько хорошо получается управлять стройкой. Но потолок наступает рано: нет серии — нет конвейера — нет устойчивого роста маржи.

Следующий шаг — готовые дома серией в одной локации. Застройщик выбирает площадку, покупает участки и строит несколько домов как продукт.

Почему эта модель часто дает более высокую доходность:

Готовые дома — это уже девелопмент. Здесь решают цикл и продажи: если продажи начинаются поздно и готовый дом долго стоит, прибыль съедают процентыденьги и простои.

Коттеджный поселок — следующая ступень после готовых домов. Добавляются инфраструктура, очереди и продукт в виде среды.

В поселке появляется второй источник прибыли: растет стоимость земли по мере готовности проекта. Плюс работает эффект масштаба: когда строится не 5-10 домов, а 30-40, проще договариваться с бригадами и поставщиками.

Типовые вилки маржинальности по рынку выглядят так: подряд 10-15%, готовые дома 20-25%, поселки — выше 30%.

В поселок сложно заходить сразу: появляется много новых задач — земля, инфраструктура, юридика, продажи поселка, более длинная финансовая модель. Поэтому обычно логичнее сначала наладить серию готовых домов.

Готовые дома дают рост маржи за счет отделки и повторяемости. Это шаг, который переводит бизнес из ремесла в управляемую систему.

Два узких места здесь почти всегда одинаковые: срок продажи и стоимость денег. Оба параметра управляются циклом и дисциплиной по этапам.

В готовых домах банковского финансирования обычно мало, поэтому модель должна выдерживать небанковские деньги. Это работает, если держать цикл.

Практически это означает две вещи:

По нашей статистике при траншевой выдаче нагрузка на проект чаще всего укладывается в 11-14% на цикле 5-6 месяцев. Если цикл короче (3-4 месяца), нагрузка обычно ниже — 8-11%.

Два кейса готовых домов показывают, что прибыль в ИЖС чаще всего растет не от «дешевых денег», а от управляемого цикла: понятный продукт, повторяемость и продажи, которые не ждут полной готовности.

Команда проекта была молодая: основателям меньше 30. Они пришли с понятной схемой — построить и продать серию из девяти готовых домов в поселке Емельяново. Продажи планировали делать через риелторские агентства.

Финансирование — 60 млн ₽ на 12 месяцев под 30% годовых. Первые транши выдали в ноябре 2024 года. В ноябре 2025 продан последний дом.

Этот кейс про дисциплину: ставка высокая, но если стройка не растягивается и продажи не стоят, финансовая нагрузка укладывается в экономику проекта.

ТопДом — опытный застройщик: за плечами несколько сотен построенных домов. В 2025 они запустили серию готовых домов в коттеджном поселке Riga Life в Московской области.

Проект профинансировали на 150 млн ₽: срок 15 месяцев, объем — 15 готовых домов. Первые транши получили в мае 2025 и сразу пошли серией.

Когда продукт типовой и этапы повторяются, деньги перестают «зависать». Они превращаются в готовый дом и быстрее возвращаются в оборот — это и есть база для роста прибыли.

Для застройщика, который работает в подряде и хочет увеличить прибыль, обычно работает последовательность из четырех шагов:

К поселкам имеет смысл переходить, когда серия готовых домов дает стабильные сроки, управляемые продажи и устойчивый денежный поток.

Рост прибыли в ИЖС чаще всего происходит не за счет того, что компания стала лучше строить один дом, а за счет модели: от подряда — к серии готовых домов — затем, при зрелости процессов, к поселкам. Самый надежный способ увеличить прибыль — построить повторяемый цикл и научиться продавать продукт, а не процесс стройки.